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Préalables: La carte n'est pas le territoire. Raisonnement émotionnel. www.jecommunique.com

 

"Je vais vous expliquer quelle est Ma vision des choses!" la phrase qui "tue".            Il n'existe qu'une seule réalité (territoire) et pourtant, il existe une infinité de perceptions différentes de la réalité et du coup une infinité de représentation (carte) de cette réalité. En fait, il existe autant de "cartes" que d'individus et nous confondons souvent notre perception de la réalité et la réalité elle-même. Je suis frappé de constater que chacun croit savoir ce qu'il faut faire pour que cela marche mieux, évidemment, ce qu'il faut faire colle à notre propre carte, la plupart des gens ne recherche plus dans l'homme politique celui qui pense et agit à sa place, mais celui qui pense au plus près de ses propres pensées. En d'autres termes, lorsqu'un homme politique nous semble intelligent, sensé... c'est parce qu'il dit ce que nous avions nous-même envie de dire! Lorsqu'une personne dit qu'elle sait ce qu'il faut faire pour que cela marche mieux, de quoi parle-t-elle? Pensez-vous qu'elle dit cela parce qu'elle s'est plongée dans des livres d'économies, de géopolitiques, de sociologie, qu'elle sait tout du PIB, du budget de l'état, qu'elle s'est renseignée sur la "réalité" socio-économique?  Elle sait ce qu'il faut faire parce qu'elle le sent, son raisonnement est émotionnel. Vous pourriez me dire "Et vous dans tout cela? Je suis comme tout le monde, je fonctionne avec ma propre carte, mes émotions influencent mes raisonnements mais je le sais.  Socrate disait sur sa sagesse: "Il me semble que je suis un peu plus sage que les autres parce  ce que ce je ne sais pas, je ne crois pas ne savoir"  Quand on est dans l'émotion, on croit savoir très fort. Si je défini une croyance comme un puissant état affectif de certitude, faire de la politique implique de prendre fortement en compte ce caractère émotionnel.

 

Synchronisation:  le challenge face à  la multiplication des partis politiques. www.jecommunique.com

 

Nous verrons un peu plus loin de manière précise ce qu'est la synchronisation. La synchronisation est la manière la plus efficace, la plus puissante de construire une bonne relation. Se synchroniser, c'est être au plus proche de l'autre, de sa "carte du monde", de ses préoccupations, de son mode de fonctionnement... Il est difficile de se synchroniser simultanément sur deux personnes aux caractéristiques opposées, alors lorsqu'il s'agit de deux millions!  Supposons que les artisans boulangers créent leur propre parti qui pourrait mieux se synchroniser sur  chacun d'entre eux qu'un leader artisan boulanger? Il est plus facile pour un leader de la CGT ou de FO de se synchroniser avec un cheminot ou un fonctionnaire que pour Monsieur Raffarin.  Georges Marchais avait compris intuitivement ou non l'intérêt de parler comme il le faisait. Il aurait perdu une grande partie de ses électeurs à utiliser le langage d'un énarque. Avec son langage, Georges Marchais avait peu de chance d'attirer l'électorat des cadres supérieurs ce qui n'était d'ailleurs pas son problème! Plus il y a de partis politiques, plus il est facile à chaque leader de se synchroniser sur ses électeurs, car les caractéristiques du groupe sont plus faciles à cerner et présentent moins d'antagonismes. La multiplication des partis politiques a un avantage, celui de bien "tenir ses troupes" et deux inconvénients majeurs: le premier, l'émiettement qui explique en partie l'évincement de la gauche aux présidentielles de 2002, le deuxième: la difficulté de réunir secondairement les partis qui se sont plus ou moins affrontés lors du premier tour: le fameux report des voies.

Savoir se synchroniser est sans doute le moyen le plus efficace pour bien communiquer.
Nous verrons pourquoi la structure de l'état est la plus formidable machine à se désynchroniser de la population. 
Piège dans lequel tombent sans exception tous les hommes politiques au pouvoir toutes tendances confondues.

La synchronisation permet de créer une bonne relation.  Se synchroniser, c'est établir une relation de proximité avec un ou plusieurs interlocuteurs. Il s'agit de mettre en avant ce qui nous ressemble et donc dans le cadre de la psychologie humaine ce qui nous rassemble:  - Il est proche des gens. - Il est abordable. - Il me comprend. - Nous partageons la même vision des choses...

 

La synchronisation non verbale. Il s'agit d'une synchronisation physique. Elle consiste à s'approcher au plus près de la gestuelle, des positions du corps des personnes que l'on rencontre.  Les experts en la matière sont Jacques Chirac, Bernard Tapie, Jean-Marie Le Pen, Arlette Laguillier. Lorsque la synchronisation est efficace, que la bonne relation est en place, on peut passer à la deuxième étape: la conduite qui consiste à changer de posture pour être suivi dans ce changement. La synchronisation est d'autant plus efficace qu'elle est naturelle, sincère, véritable et chaleureuse, c'est particulièrement le cas de Jacques Chirac en campagne. Lionel Jospin et Edouard Balladur sont moins à l'aise avec ce type de synchronisation. La tenue vestimentaire, le look joue un rôle important dans cette synchronisation, François Mitterrand pour recevoir des cheminots grévistes avait passé une chemise ouvrière à carreaux.

 

La synchronisation verbale. Il s'agit d'approcher au plus près  la manière de s'exprimer des gens: vocabulaire, structure grammaticale. Les bons communicants ont un langage "caméléon". Au plus près sans être ridicule, si l'écart entre votre langage habituel et celui de votre interlocuteur est tel que vous allez y perdre en naturel, adoptez un niveau intermédiaire. Ayez un langage simple avec les gens simples, un langage sophistiqué avec les personnes plus précieuses... Si vous éblouissez une personne avec votre langage, c'est vous qui irez dans les décors!

 

La synchronisation sur la manière dont les gens vivent et se représentent ce qui les entoure.  C'est l'affaire des programmes, il s'agit de parler de ce qui préoccupe vraiment les gens.  Combien de fois avons nous entendu: "ce n'est pas ce qui préoccupe vraiment les gens"  en évoquant le discours d'un homme politique.  Il ne suffit pas de l'évoquer une fois pour être en synchronisation. Plus le mot, plus la préoccupation est prononcée, mieux c'est. On voie bien la difficulté d'être en synchronisation avec des groupes d'intérêts divergents. Les fonctionnaires aiment entendre parler d'effectifs, les commerçants de baisses des charges, les salariés sont préoccupés par le risque de chômage, les personnes âgées par l'insécurité, les retraites... Afin de m'éviter un abondant courrier, je n'aborde pas ces questions sous l'angle de la légitimité de telle ou telle préoccupation.

 

La synchronisation sur les métaprogrammes. Qu'est-ce qu'un métaprogramme? Les métaprogrammes font référence au fonctionnement mental. Nous ne réinventons pas notre manière de fonctionner pour chaque situation, nous avons nos propres programmes. Ils déterminent comment nous percevons, nous nous représentons le monde ainsi que nos comportements qui en découlent. Ils interviennent dans le tri et le traitement de l'information. Ces métaprogrammes sont inconscients, je ne me dis pas: "dans cette situation je vais fonctionner de cette manière".  En politique on s'intéresse aux métaprogrammes de l'électorat, l'homme politique pour y avoir accès, "descend" sur le terrain et multiplie les contacts. Cette approche a l'avantage du "live" et l'inconvénient de donner une vision parcellaire de la réalité: on rencontre d'avantage ses partisans que les autres. Les sondages donne une vision plus globale mais ne dise pas comment les personnes sondées envisagent les choses. La connaissance des métaprogrammes de l'électorat permet d'établir une carte mentale de l'électorat sur laquelle l'homme politique se synchronisera. Quelques métaprogrammes déterminants: Recherche/évite. Pour traiter les problèmes de délinquance, vaut-il mieux dire: "il faut combattre l'insécurité" (éviter l'insécurité) ou "prendre les mesures pour protéger les biens et les personnes" (recherche de sécurité). Aller vers la sécurité ou éviter l'insécurité. Lors de la campagne présidentielle de  2002 les grands candidats se sont synchronisés sur l'évite à l'exception de Monsieur Jospin qui n'a guère montré d'enthousiasme à se prononcer sur ce sujet et donc du coup n'était pas synchronisé sur les préoccupations des gens. Global/spécifique. Global concerne l'ensemble (zoom arrière), vision large, spécifique concerne le détail (zoom avant). Parler d'un choix de société constitue une approche globale alors qu'à l'inverse parler des problèmes quotidiens des français est une approche spécifique. Lors d'une campagne locale le métaprogramme de choix est certainement spécifique, à l'inverse le métaprogramme global est plus approprié dans une élection nationale. Similitude/différence. Les français ont le sentiment d'être en crise depuis 30 ans, ils souhaitent donc que cela change. souhaitent-ils que cela change dans la continuité? C'est à dire plus de la même chose: similitude. Ou que cela change par rapport à ce qui se passe actuellement: différence. Jacques Chirac en 2002 a proposé un changement de type différence. Pour les retraites, Lionel Jospin garde le système en place et créé un fond spécial pour alimenter les caisses dans l'avenir, il se synchronise ainsi sur son électorat. A l'inverse, Jacques Chirac choisi le métaprogramme différence en proposant une réforme. Référence au temps. Est-ce que pour me déterminer je fais référence au passé, au présent au futur? La France doit retrouver ses vrais valeurs, ce qui fait ce qu'elle est. référence passé. Nous devons préserver nos acquis. Sous-entendu ne changeons rien à la situation présente. Référence présent.  La France face aux défis du monde moderne doit aller de l'avant. Référence futur. Jacques Chirac avait choisi de se synchroniser sur le métaprogramme futur de son électoral.   Dynamique de la motivation. - Est-ce que je prends l'initiative? proactif. Je change de voiture. - Est-ce que je réagit à l'action des autres? réactif. Mon voisin a changé de voiture alors je change de voiture. - Est-ce que je suis le mouvement? réceptif. Mon voisin a changé de voiture, il faut peut-être que j'y pense. - Est-ce que je ne fais rien quoiqu'il se arrive? passif. Mon voisin a changé de voiture je ne change rien. Si l'homme politique sent ou a vérifié par des études d'opinion  que son électorat a une volonté de changement, qu'il est déterminé, dynamique, il devra se synchroniser sur l'action. A l'inverse, si son électorat souhaite que les choses restent en l'état, pour se synchroniser, son discours sera basé sur l'inaction: "regardons autour de nous, il y a pire que nous, pourquoi prendre le risque de perdre ce que nous avons..." Pour se synchroniser sur un électorat réactif, un homme politique fera des contre-propositions.

 

La synchronisation sur les états internes. L'état interne est ce que nous ressentons: joie, tristesse, colère, agressivité, indifférence... Essayez de dire d'emblée à quelqu'un de malheureux que la vie est belle! Vous le pouvez mais il faut d'abord faire un bout de chemin avec lui dans le malheur (synchronisation) et dans un second temps, progressivement, une fois que la relation est solide, proposer une autre vision (conduite). L'homme politique face à une personne (ou un électorat) désespérée, reconnaîtra le désespoir par une attitude et un vocabulaire appropriés (synchronisation) puis dans un second temps changera de registre pour proposer une autre option (conduite): voter pour moi ça ira mieux... Et l'humour dans tout cela. il permet de se synchroniser sur l'état interne: rions ensemble! Et surtout jamais au dépend des autres!

Danger: risque de "désynchronisation".

Se synchroniser, c'est comme nous venons de le voir être en phase. Il est difficile pour un homme politique "à l'abri", isolé des citoyens "dans les palais du pouvoir" de vraiment rester en contact avec la population.

Deux langages complémentaires. 

 

Le métamodèle.  C'est le langage de la précision il permet de donner ou d'obtenir des informations précises. C'est le langage de la précision, c'est le langage des experts, des économistes, des techniciens.          Le Milton modèle. A l'inverse du métamodèle, le Milton modèle ( de Milton Erickson*, psychiatre américain) est un langage imagé ou volontairement flou voire imprécis, c'est par excellence un langage d'influence.             Deux langages qui se complètent. Face au Milton langage volontiers utilisé par les hommes politiques, les journalistes répliquent par le questionnement du métamodèle:  exemple: - "notre objectif est de baisser les impôts"  question:  - Quels impôts? de combien? Quand?  Le Milton modèle est aussi un langage imagé:  - On nous promet une rentrée chaude:  Qui ça on? Tout le monde voit bien ce qu'est une rentrée chaude. *Milton Erickson était un psychiatre américain, thérapeute hors du commun, il utilisait cette forme de langage dans un but thérapeutique.

Point trop n'en faut... 

Les petites phrases en politique ont la force d'un slogan publicitaire. Elle doivent donc en avoir les principes et notamment elles doivent être courtes, facilement mémorisables, "esthétiques":  "ça sonne bien".            Même si elles sont réductrices, pour être efficaces, elles doivent correspondre à une certaine réalité sinon attention à l'effet boumerang.             L'effet négatif qu'elle produisent sur les personnes du "clan" opposé peut être atténué par un démenti ou des excuses.  Lionel Jospin après avoir fait référence à l'âge de Jacques Chirac avait échoué à cet exercice.  Jean-Pierre Raffarin avait été plus heureux: parlant de l'attitude des socialistes pendant les grèves contre la réforme des retraites avait dit "...préfèrent leur parti à leur patrie". Il avait par la suite atténué sa phrase, cependant, ce qui est dit est dit...           On peut en user, attention de ne pas en abuser: trop c'est trop, ce n'est pas le nombre qui compte:  Valéry Giscard D' Estaing avait mis KO François Mitterrand en 1974 avec une seule phrase: "Vous n'avez pas le monopole du cœur."  Jean-Pierre Raffarin champion des petites phrases risque, malgré son talent de communicant, d'en faire les frais à moins que quelqu'un ose le mettre en garde contre cet usage excessif.  A la décharge de Mr Raffarin, la plupart des petites phrases que certains nomment Raffarinades sont spontanées: "la France d'en bas", "Notre route est droite, mais la pente est forte", "tant que le navire n'a pas heurté l'iceberg, la croisière continue".  A la longue, le danger bien évidemment est d'être pris pour une personne sans consistance, le mode de fonctionnement des médias est tel que sur un discours de deux heures , on ne retiendra que la petite phrase de 15 secondes..

 

 

Conclusion:                     La communication est indissociable de la politique et de la démocratie, les dictatures ne communiquent pas au pire elles font de la propagande.  Dans toute communication, il y a le contenu et la relation, aucun de ces deux aspects ne doit étouffer l'autre.  Sans relation, le contenu ne "passe pas". Pour un homme politique, la question est: quel effet est produit par ce que je dis et la manière dont je le dis. Le danger pour un homme politique est de se couper de la population et donc de ne plus avoir de repères pour se synchroniser.  Pour "conduire et donc faire passer son message, ses convictions il faut d'abord se synchroniser: synchro-conduite

Merci de m'avoir lu Robert Larsonneur Conseil et formateur en communication Master en PNL Formateur certifié en PNL Coach certifié